花呗的隐藏玩法，是拿来赚钱

花呗的隐藏玩法，是拿来赚钱

 

这是半佛仙人的第1414篇原创

 

1

 

最近不是双十一么，我没事儿就到各个平台主播的直播间里闲逛，也不买东西，就是这里看看那里瞅瞅，跟小时候赶大集似的。

 

不少直播间看下来，我发现一个很有意思的现象：

 

主播们在口播的时候不光会说这东西有多好使多便宜，提到支持“花呗分期免息”的也越来越多了。

 

这里要注意两个点。

 

第一，分期免息和分期不是一码事。

 

后者就是大家平时说的那种超前消费，但前者的成本是由商家来付的，消费者只是多了一个额外选择，甚至你自己有全款消费的钱，但是选择了【免息分期】，那等于是0成本薅一笔钱出来可以放在余额宝吃点利息。

 

这两个东西的区别大概相当于你自己挖鼻孔和别人挖你鼻孔，一个很爽，另一个很酸爽。

 

第二，直播间里以前也有花呗分期免息的商品，但现在这些主播是在“重点讲这个事”。

 

货架电商能直接在商品详情页上看到这个信息，但直播间不行。

 

口播不提，消费者是真不知道。

 

主播们以前不讲，确实就是不在乎。

 

在传统的带货话术里能不能分期免息就和能不能婚后分房睡一样，属于你不问我就不主动说的细节条款。

 

现在专门提这个细节，很显然就是发现消费者的下单意愿和这个细节强相关。

 

为什么商家现在普遍愿意付这个成本了，为什么主播们也都拿这个当卖点了？

 

因为确实是和销量的关系清晰透明。

 

2

 

年年双十一品牌都在卷，不是卷流量就是卷低价，卷到眼花缭乱眼冒金星眼底无光奄奄一息。

 

以前卷还可以说卷有卷的道理，但放在今天来看，过去的很多玩法其实已经行不通了。

 

你再继续埋头卷流量，漫天撒币疯狂投放，要么投了没有用，要么有用但不挣钱。

 

我经常会看各大品牌的财报数据，很多传统国际大牌的营销费用年年都在涨，甚至有拿出总收入50%去做营销的。

 

真的，毛利再高，也架不住这么烧。

 

而且这里面有一个很残酷的逻辑：

 

你拿出越多钱去买流量，流量就会越贵，维持流量优势的成本就会越高，能给消费者提供的性价比也就越差。

 

性价比差了，消费者不认可了，你又会希望用更多流量去挽回，于是陷入恶性循环。

 

那不卷流量，卷低价呢？

 

巧了，这段时间所谓的直播间最低价也是大家吐槽的重点。

 

很多商家都要被这东西搞崩溃了——

 

大促来了我要找主播带货吧，找主播带货我要交坑位费吧，交了坑位费我要花钱买量造势吧，这么多钱都花了我还得保证在你这个直播间是最低价。

 

我这哪是在卖东西，我这是在玩儿极限挑战。

 

好，我保证，但我还能怎么保证？

 

只能给其他平台涨价，或者在主播直播间我赔本赚吆喝。

 

但涨价被消费者发现了给我骂飞天，赔本卖货这个账算下来我直接升天。

 

品牌有销量没利润，光是数字好看有啥用？

 

吆喝是不错，但不能天天靠吆喝过活。

 

品牌很痛苦，其实主播也心里堵。

 

主播也希望品牌能多赚点儿钱啊，甲方有钱了乙方才能活得好。

 

这个时候，主播们越是提分期免息，越说明这就是消费者们真正关心的东西。

 

主播本身就是渠道，每天干的事儿就是流量转化，对流量的来源和转化效率是最最敏感的。

 

只要营销策略错了一点点，马上就会在直播间里反映出来——看销量走势就知道了，然后立马品牌和平台就都知道了，下一次条件就要变化了。

 

他们在电商战场最前线，每天听着流量炮火入眠。

 

贴息的威力到底大不大，他们数数身上的窟窿眼就知道了。

 

什么道理，都不如执行最直接。

 

3

 

从商业角度看，花呗分期免息就是一个充满魔力的营销方案。

 

品牌在贴息上的投入是跟销量强相关，任何营销策略只要能体现这一点，最后都会受欢迎。

 

这个逻辑非常简单，因为贴息只有在支付环节才有意义。

 

要是用户没买东西也不存在使用花呗，你也不需要投钱补贴。

 

什么情况下老板发工资最舍得，就是在给销售提成的时候。

 

销售有本事拿越高的提成，就代表他为你创造了更大的价值。

 

你给他越高工资你越高兴，因为他帮你赚了更多钱。

 

花呗分期免息就相当于这个角色，主播在直播间里把这个利益点口播出来，则是让这个销售有机会去触达消费者。

 

消费者可能认也可能不认，但没关系啊，品牌给的反正是“提成”，给多给少都不亏。

 

而且再强调一遍，这部分成本是品牌出的，主播不用额外花钱，消费者更不需要。

 

当然品牌也不亏，它们实际上是把原本投玄学广告的预算，拿出来做了一个从底层逻辑上就“依据效果付费”的广告。

 

主播的任务就是多配合一下，让消费者看到这个广告。

 

最后直播间的销量上去了，消费者得到了补贴（免息分期剩下的钱，放在余额宝吃点利息买杯奶茶不香么），品牌得到了销量和利润，主播也赚到了佣金，这起码是个三赢。

 

唯一受伤的，可能就只有丢了大客户的流量渠道。

 

奶奶滴，投啊，你们怎么都不投啦？

 

4

 

我说的这些不只是逻辑推导，各大直播间的实战结果也证明了这一切。

 

简单说一些数据。

 

10月25日，在淘系头部的烈儿宝贝直播间里更是全场超过40%的单价超过100元的商品都支持分期免息，主播也在有意识地口播分期免息这个信息。

 

交个朋友淘宝直播间，第一波双11大促期间，分期免息的GMV就达到数千万。

 

同样是烈儿宝贝的直播间，Ulike美容仪也趁着双十一开门红开通了花呗分期免息，31号新品预售销量就突破了千万。

 

Ulike美容仪的单价算比较高的，想大幅提高销量必须靠补贴，但怎么补贴是一门艺术。

 

品牌直接降价，之前原价买的消费者能抽死你。

 

而通过贴息模式来降低购买门槛，既不会太过破坏原本的价格体系、激起老客户反感，又能变相给到消费者补贴，提高产品销量。

 

这些实打实的战绩和数据，说明了这个玩法就是好使儿。

 

说白了，这些大主播一个个都是顶级的时间管理大师。

 

如果花呗分期免息没啥用，他们不会拒绝，但肯定也不会在直播的时候浪费时间去提。

 

每件商品能少说几句话，省下来的时间多带一个品，就多赚一份钱。

 

跟谁过不去，也不会跟钱过不去，对不对？

 

5

 

这里还有一个巨大的红利，那就是直播间的蓝海属性。

 

分期免息的玩法在货架电商上其实已经很成熟了，不然也不会大部分商品都默认有品牌贴息。

 

很多消费者已经习惯了各种免息分期多少天。

 

但对于直播间来说，这还是一个没有被完全开发出来的玩法。

 

虽然已经有越来越多的主播意识到了它的价值，但这里面依然还有机会。

 

主播如果想卷，更好的卷法就是多上架一些支持花呗分期免息的商品，并且在直播的时候多口播讲解一下这东西的好处。

 

货架电商早就在这么干了，直播间只是需要主播说出来而已，策略的原理和背后的人性其实都是一样的。

 

所有在货架电商被检验过的工具，都值得在直播间再来一遍。

 

同行踩过的坑，要躲过去。

 

同行试出的金子，千万要抓住。

 

本篇文章来源于微信公众号: 半佛仙人